Joomla Realestate Portfolio Template

Рассмотрим конкретные примеры того, как продавец может адаптировать товар или предложение к тому или иному виду базовых мотивов.

Физиологические потребности Проявляются в рационализме покупателей, которые, как правило, стремятся сэкономить. Продавец, зная это, предлагает различные ценовые скидки (оптовые, бонусные), а также использует рекламные призывы типа "больший объем за ту же цену", "самое выгодное предложение", "выгодные цены".

Потребность в безопасности Выражается чаще всего в стремлении к комфорту и желании освободиться от психологического напряжения. Это может быть страх (беспокойство) перед несвоевременной, некачественной поставкой или разочарование, одиночество, гнев вне связи с конкретным товаром.

Задача продавца, почувствовавшего такой мотив, — снять психологическое напряжение в момент принятия решения о покупке. В случае продажи индустриальных товаров это достигается прежде всего документальным заверением в обеспечении быстроты, качественности поставки, гарантийного обслуживания. Продавец товаров потребительского ассортимента демонстрирует их практичность, долговечность, надежность.

Действие этого мотива сказывается также и на работе закупочного центра. Снабженец обычно не имеет доступа ко всем источникам информации о товаре, не знает, как воспримут коллеги и руководители сделанный им выбор. То есть он находится в ситуации дискомфорта и неуверенности, а потому применяет защитную тактику: старается не принимать решения в одиночку, а делить ответственность с другими, обращается к старым, проверенным поставщикам, ориентируется на мнение референтных групп, направляет заказ нескольким поставщикам, привлекает к принятию решения руководителей.