| Аргументация. Оптимальное решение |
|
Наибольшее влияние на собеседника оказывает Аргументация — убеждение посредством логически значимых доводов. В ней выделяют две конструкции: доказательную, с помощью которой мы хотим что-то доказать или обосновать, и контраргументацию, с помощью которой опровергаются тезисы противника, И в том, и в другом случае используются одинаковые методы. Перечисляя факты или аргументы, нужно соблюдать определенную их последовательность: сильные — средние — один самый сильный. Человек способен воспринять пять—семь аргументов, но лучше, если их будет не больше четырех. Слабыми и недостоверными аргументами лучше не пользоваться. Сильный аргумент (закон, заключение экспертов, ссылка на признанный авторитет, статистическая информация) нельзя опровергнуть и не принять во внимание, в то время как несостоятельный аргумент (подтасованный факт, обещание, ссылка на непроверенные источники) при общении с компетентным партнером может повредить репутации и создать условия для манипулирования. Метод и темп аргументации должны соответствовать особенностям темперамента собеседника. Высокий темп и большой объем аргументов способны воспринять лишь холерики и сангвиники. Для флегматиков и меланхоликов нужно постепенное, поэтапное выстраивание доказательств. Наиболее сложный этап делового общения — Поиск оптимального решения и достижение договоренности. Для коммерческого общения существуют два различных подхода в согласовании интересов: позиционный торг и принципиальные переговоры. Суть позиционного торга заключается в том, чтобы изначально заняв незначительно завышенные позиции, постепенно сдавать их. Исход переговоров зависит от того, какие позиции заняли партнеры: жесткого доминирования (победить любой ценой, требуя уступок от другой стороны; принять решение, максимально выгодное для себя) или мягкой уступчивости (достичь соглашения, делая уступки; допускать односторонние потери; быть дружелюбным и доверять). |
Полезное клиентам
Особенности закупки Покупатель-организация обычно совершает оптовые закупки больших партий товаров на огромные суммы денег, поэтому высоки коммерческий риск и неопределенность, в том числе и для самого снабженца, его карьера может зав... |
Типы покупателей Использование маркетинговой философии предполагает, что предприятие не старается навязывать рынку продукты, которые ему удалось произвести при имеющихся ресурсах, а, напротив, стремится создать товар, пользующийся с... |
