| Глубинные причины выбора |
|
Если получить информацию о мотиваторах, скрытых в бессознательном человека, то можно понять глубинные причины выбора тех или иных товаров. Но получить эту информацию непросто. Для этого используют на первый взгляд довольно отвлеченные приемы: свободные ассоциации (предлагают ответить, например, с чем ассоциируется слово "атлант"), тесты Роршаха (предлагают объяснить, с чем ассоциируются кляксы, изображенные на картинках), тесты на завершение предложений, ролевые игры. Маркетологи, пользующиеся результатами исследований мотивации, таким образом проникают в глубины подсознания и постигают скрытые мотивы поведения покупателей. Эти идеи оказали особенное влияние на рекламу, предлагая ориентировать ее на id и использовать темы исполнения желаний, отвлечения от реальности. Для Сверх-Я чувствительными могут быть мотивы нравственности, социальных норм, обязанностей. Новый интерес маркетологов к исследованию мотиваций по 3. Фрейду возник после того, как X. Лассвелл обосновал теорию тройного аппелирования, согласно которой успех маркетинга основан на обращении к трем элементам психического одновременно. Например, аппелируя к id, реклама должна содержать в себе и нравственные мотивы. Согласно Теории мотивации Д. Мак-Клелланда, Поведение людей мотивируется тремя базовыми потребностями: в достижениях (люди хотят преуспевать, добиваться успеха, самостоятельно решать проблемы); в принадлежности (люди хотят иметь друзей, семью, быть членами коллектива); во власти (люди стремятся контролировать других). |
Полезное клиентам
Особенности закупки Покупатель-организация обычно совершает оптовые закупки больших партий товаров на огромные суммы денег, поэтому высоки коммерческий риск и неопределенность, в том числе и для самого снабженца, его карьера может зав... |
Типы покупателей Использование маркетинговой философии предполагает, что предприятие не старается навязывать рынку продукты, которые ему удалось произвести при имеющихся ресурсах, а, напротив, стремится создать товар, пользующийся с... |
