| Границы внешнего влияния на покупательское поведение |
|
Продавцам и другим субъектам рынка, рассчитывающим повлиять на поведение покупателя, следует руководствоваться некоторыми принципами. 1. Мотивацию и поведение покупателей можно понять, ознакомившись с материалами научных исследований по данной тематике. Абсолютные прогнозы здесь невозможны, но улучшение последует обязательно при строгом научном подходе и правильном применении результатов исследований. 2. На поведение покупателей можно влиять через убеждение. Но, воздействуя на покупателя, следует помнить о его суверенности, то есть праве на независимый выбор, целеустремленные и осознанные действия. Товары принимаются или отвергаются покупателями в зависимости от того, соответствуют они или нет его потребностям и стилю жизни. Продавец может потратить массу усилий на убеждение, но покупатель отклонит все попытки повлиять на него. Пример тому — так раздражающая многих телевизионная реклама. Поэтому вся деятельность продавца должна быть либо адаптирована к поведенческим факторам покупателя, либо направлена на их корректировку. 3. Убеждение покупателя и влияние на него допускаются только в рамках закона. Манипулировать покупателем по желанию продавца нельзя. Размах мошенничества и манипуляций в сфере производства и торговли породил движение в защиту прав потребителей — Консъюмеризм. В США (1960 г.), в России (9 января 1996 г.) и во многих других странах приняты законы о защите прав потребителей, которые регулируют отношения, возникающие между потребителями и изготовителями, исполнителями, продавцами на рынке товаров народного потребления. |
Полезное клиентам
Особенности закупки Покупатель-организация обычно совершает оптовые закупки больших партий товаров на огромные суммы денег, поэтому высоки коммерческий риск и неопределенность, в том числе и для самого снабженца, его карьера может зав... |
Типы покупателей Использование маркетинговой философии предполагает, что предприятие не старается навязывать рынку продукты, которые ему удалось произвести при имеющихся ресурсах, а, напротив, стремится создать товар, пользующийся с... |
