Joomla Realestate Portfolio Template

Вместе с тем, когда мы начинаем анализировать личностные черты человека, который непосредственно принимает решение о покупке и участвует в переговорах (его темперамент, характер, особенности познавательных процессов, интеллект, память), будь то просто индивидуум или представитель организации, то здесь различия между покупателями-организациями и людьми практически стираются.

Другая составляющая "черного ящика" — процесс покупки — представляется с позиций покупателя (независимо от его типа). Он может включать следующие стадии: осознание проблемы, формулирование потребности, информационный поиск, оценка и выбор вариантов, выбор продавца и работа с ним, послепокупочные процессы (сервис, обслуживание, удовлетворенность или неудовлетворенность и т. д.).

Механизм работы представленной модели таков: внешние раздражители (товар, его цена, реклама, место продажи) воздействуют на покупателя и, в случае если спрос уже существует хотя бы в скрытом виде и процесс покупки присутствует на любой из стадий, "перевариваются" в соответствии с присущими покупателю поведенческими факторами (личностью, стилем, демографией, целями, мотивами). А далее на выходе принимается окончательное решение о месте, времени покупки, товаре, цене, поставщике.

Наблюдаемыми в модели покупательского поведения являются только вход и выход. О том же, что происходит внутри "черного ящика", можно догадываться или узнать, проведя исследования. Задача исследователя заключается в том, чтобы понять происходящее в "черном ящике" сознания покупателя между поступлением раздражителей и появлением откликов на них.