Joomla Realestate Portfolio Template

Многомерный подход к теории мотивации Связывает теории мотивации (например, А. Маслоу или 3. Фрейда) с пониманием оценочных факторов, лежащих в основе выбора покупателя. В то время как согласно большинству теорий мотивации некий товар должен отвечать одной потребности, многомерный подход предполагает, что товары, которые покупатели выбирают, удовлетворяют одновременно многие потребности и желания и покупаются по множеству причин, так как при этом преследуется несколько целей.

Таким образом, поведение покупателя направляется совокупностью шести мотивирующих сил (потребностей):

1) физиологических;

2) социальных (как результат их удовлетворения, продукты передают информацию о социальной принадлежности и связях покупателя);

3) символических (продукт помогает человеку выразить себя, сказать что-то о себе другим людям и себе, является символом самооценки, успеха, власти);

4) гедонических (продукты доставляют удовольствие благодаря своему вкусу, запаху, вызываемым чувствам);

5) когнитивных (продукты удовлетворяют потребности в знаниях);

6) эмпирических (продукты возбуждают чувства, эмоции, настроение, фантазию).

Многомерность мотивов покупок означает, что желания покупателей могут удовлетворяться благодаря смыслу, вкладываемому в товар маркетологом и не всегда заметному непосредственному продавцу.

Какую бы теорию мотивации не брал маркетолог за основу своих действий, его задача сводится к двум основным моментам:

♦ обнаружить мотивы, воздействующие на покупку данного товара;

♦ разработать стратегию воздействия на покупателя через мотивы, чтобы адаптировать к ним предложение и уменьшить конфликт между ними. Конфликт мотивов может проявляться, когда покупатель делает выбор между двумя привлекательными или нежелательными альтернативами, когда покупатель встречается с позитивными или негативными последствиями покупки.