| Модели поведения |
|
Для изучения моделей поведения покупателей-организаций их условно разбили на три группы: 1) модель разделения, описывающая работу закупочного центра; 2) двухэлементная модель, описывающая взаимоотношения и взаимодействия покупателя и продавца; 3) системная модель, анализирующая весь процесс покупки. В любом случае исследование покупателя не должно ограничиваться какой-то одной моделью, поскольку каждая из них рассматривает поведение односторонне. Исследования последних лет показали, что из-за роста покупок технически сложных товаров покупателями первого и второго типов различия между их поведением и поведением покупателей двух других типов по поводу покупки средств производства постепенно стираются (рис. 2.2). Даже предпринимаются попытки объединить исследования в единую теорию покупательского поведения. |
Первоначально объектом маркетинговых и психологических исследований был человек, и к настоящему времени распространено множество социальных, психологических, экономических теорий и моделей, объясняющих поведение покупателя первого типа. В меньшей степени изучены покупатели-организации (четвертый тип). В этом случае в принятии решений о покупке участвует много лиц, а следовательно, неизбежны конфликты целей и критериев.Полезное клиентам
Типы покупателей Использование маркетинговой философии предполагает, что предприятие не старается навязывать рынку продукты, которые ему удалось произвести при имеющихся ресурсах, а, напротив, стремится создать товар, пользующийся с... |
Особенности закупки Покупатель-организация обычно совершает оптовые закупки больших партий товаров на огромные суммы денег, поэтому высоки коммерческий риск и неопределенность, в том числе и для самого снабженца, его карьера может зав... |
