Joomla Realestate Portfolio Template

Для продавца важно уметь определить, к какому типу относится тот или иной клиент. Самый надежный индикатор — внешний вид (одежда, прическа), а также предпочтения в музыке, кино. Многое могут сказать обстановка жилья покупателя, интерьер его офиса, марка автомобиля. Причем люди имеют тенденцию изменяться в направлении от первого типа к пятому с возрастом, хотя в целом пол и возраст не являются определяющими. Среди пожилых людей, хотя и не часто, можно встретить новаторов, а среди молодых (и достаточно часто) — ретроградов.

В управлении поведением покупателей большое значение имеет то, как распространяются инновации среди разных покупательских групп. Новаторы в собственных глазах выглядят первопроходцами, а в их среде это является признаком высокого статуса. Они гордятся своей неповторимостью и ассоциируют себя с вещами, в отношении которых остальное население восторга не испытывает. Они первыми принимают новинку на рынке.

С течением времени их влияние распространяется на людей второго типа, потом вторые воздействуют на третьих, в то время как новаторы все ярче проявляют неприятие продукта. Поскольку третьих гораздо больше, чем новаторов, спрос растет и создается впечатление успеха. Наконец, товар принимают ретрограды, но отворачивается ранее и часть позднего большинства. В результате суммарный спрос падает. Наглядное представление о зависимости объемов покупательского спроса во время нахождения товара на рынке от того, какими группами покупателей принимается товар, дает следующий график (рис. 5.1).