| Невербальное поведение деловых партнеров |
|
Во время общения с покупателями мы получаем информацию не только посредством языка или чтения документов. Существуют многочисленные невербальные (неязыковые) средства, которые позволяют понять, что на самом деле думает и чувствует покупатель, так как его слова не всегда соответствуют мыслям. С другой стороны, невербальное поведение продавца должно соответствовать его словам и целям. Это может помочь достичь эффективных результатов переговоров. Невербальное поведение проявляется в четырех основных формах: 1) позе, жестах, мимике, которые воспринимаются как моторика различных частей тела — рук, лица, туловища — и отражают эмоциональные реакции человека, его темперамент, отношение к разговору, степень уверенности; 2) паралингвистических признаках — особенностях произношения, тембре голоса, темпе речи, паузах, речевых ошибках; 3) проксимических признаках — пространственном расположении партнеров во время беседы; 4) визуальном контакте (контакте глаз). Несмотря на то, что история невербального общения людей гораздо более длительна, чем речевого, только в 60-х годах прошлого столетия бихевиористами и специалистами делового общения были предприняты первые попытки проанализировать, обобщить и истолковать невербальные символы. Дадим краткую интерпретацию основных результатов этих исследований. |
Полезное клиентам
Особенности закупки Покупатель-организация обычно совершает оптовые закупки больших партий товаров на огромные суммы денег, поэтому высоки коммерческий риск и неопределенность, в том числе и для самого снабженца, его карьера может зав... |
Типы покупателей Использование маркетинговой философии предполагает, что предприятие не старается навязывать рынку продукты, которые ему удалось произвести при имеющихся ресурсах, а, напротив, стремится создать товар, пользующийся с... |
