Joomla Realestate Portfolio Template

Структура мотивов покупателя-организации сложнее и одновременно проще, чем у индивидуума. Сложнее так как решение принимается многими лицами. Проще — поскольку базовые мотивы более объективны и их легче определить в зависимости от целей. К ним можно отнести:

♦ технические (качество, новые разработки, сервис, надежность);

♦ финансовые (цена, складские и транспортные расходы, условия платежей, затраты на обслуживание и эксплуатацию);

♦ информационные (коммуникации, обучение, квалифицированные сбытовые работники);

♦ социально-психологические (близкие человеческие отношения, репутация продавца).

Значимость этих мотивов определяется целями деятельности организации. Во взаимоотношениях с продавцами мотивы находят выражение в критериях, которыми руководствуются организации при закупке. (Подробный их перечень представлен в табл. 3.1.)

Остановимся на некоторых мотивах.

Качество Является в большинстве случаев важнейшим фактором при выборе сырья, материалов, комплектующих промышленными и строительными организациями. Под качеством индустриального товара понимается ряд его характеристик: соответствие нормативным документам (рецептуре, техническим условиям, стандартам), производительность, способность к более длительному сроку службы, эргономические характеристики, отсутствие или малый удельный вес отклонений от стандартного качества (брака) в общем объеме поставки. Качество может быть представлено и не очевидными параметрами. Например, бесшумная работа двигателя придаст большую привлекательность конечному изделию, в котором двигатель будет работать.