Joomla Realestate Portfolio Template

Торговые операции на рынке организаций имеют ряд специфических особенностей — это особенности покупателя, закупки и рынка, влияющие на поведение, методы исследования и в целом на весь маркетинговый комплекс. Особенности покупателя:

1) высокий профессионализм, хорошее знание товароведческих и технических качеств товаров и рынков, на которых он работает; использование накопленного опыта и тщательный анализ при выборе варианта; особая требовательность и четкое представление о товаре, который ему нужен. Импульсивные покупки здесь редки, поэтому требуются специфические маркетинговые мероприятия, чтобы покупатель поверил в надежность и качество предложения;

2) решение о закупке принимается обычно не одним человеком, а группой лиц, так называемым центром по закупке, в который могут входить специалисты различных отделов, занимающие разные должности (торговые агенты, финансовый директор, коммерческий директор, главный технолог, конструктор, начальник производства). Эти лица могут руководствоваться разными критериями при выборе продавца и иметь противоположные цели. Начиная переговоры с таким коллективным покупателем, трудно предсказать его поведение. Требуется немалый опыт работы, чтобы узнать все формальные и неформальные особенности принятия решений внутри организации, изучить ее организационный стиль;

3) покупатели-организации гораздо более рациональны в своем выборе, они используют в качестве критериев выбора объективные признаки товара и сделки — цену, соответствие техническим стандартам, транспортные расходы и т. п. Поэтому в коммуникациях, например, мало подходит реклама на телевидении, радио и все то, что воздействует на эмоциональный уровень. Зато мотивация рационального покупателя довольно прозрачна.