Joomla Realestate Portfolio Template

Особенности рынка:

1) покупателей-организаций гораздо меньше, чем конечных потребителей, поэтому рынок представляется более прозрачным. Такие покупатели, как правило, концентрируются географически в городах, промышленных центрах. Так, производители самолетов имеют лишь десятки или сотни крупных покупателей, а производители обуви — миллионы мелких.

Обычно небольшое количество покупателей индустриальных товаров составляет более половины объема всех продаж предприятий, поэтому в исследованиях покупателей-организаций сегментирование менее значимо, чем на рынке потребительского ассортимента. Крупный покупатель обычно оказывает большее влияние на поставщика: потеря его более значима, чем потеря одного индивидуального потребителя для продавца потребительских товаров;

2) аналогично обстоит дело с покупателями средств производства: часто у них меньший выбор поставщиков, чем у обычных потребителей, особенно в монополизированных отраслях. Фактор ограниченности субъектов на рынке организаций ведет к тому, что организации вырабатывают определенные правила игры, стратегию и тактику (они описаны в литературе, а значит предсказуемы). Например, чтобы уменьшить риск остановки производства или продаж из-за нехватки материалов или товаров (что влечет большие потери), организации опираются на нескольких поставщиков одновременно;

3) спрос покупателей-предприятий является производным от потребительского. На рис. 2.8 видно, что, прежде чем будет произведен товар (в данном случае — одежда), пригодный для конечного потребления, необходимо переработать огромное количество сырья, материалов, комплектующих, энергии и заключить массу сделок по купле-продаже всего этого. В этих сделках участвуют предприятия — торговые, промышленные, строительные, сельскохозяйственные. Причем в одних ситуациях они выступают как продавцы, в других — как покупатели. Текстильная фабрика производит столько ткани, сколько купит у нее швейное предприятие.

Швейное предприятие производит одежду в том ассортименте и количестве, которое принимают оптовый и розничный продавцы. Те в свою очередь ориентируются на спрос конечного потребителя — нас с вами, который определяется модой, временем года, доходами, предложением нешерстяной одежды. Таким образом, оказывается, что спрос на шерстяной очес зависит помимо всего прочего и от того, сколько и какой нешерстяной одежды предлагают нам магазины и рынки. Производный характер спроса затрудняет его прогнозирование, снижает точность получаемых результатов, значительно расширяет число факторов, которые нужно учесть при данной процедуре;

4) спрос организаций в большой степени зависит от циклических колебаний в экономике (погодные, кредитные, отпускные циклы и т. д.), он колеблется сильнее, чем спрос конечных потребителей, действует так называемый Эффект акселерации. Этот фактор следует воспринимать как данность и также учитывать при работе с покупателями-организациями;

5) спрос на данном рынке обладает гораздо меньшей эластичностью по отношению к цене.