| Осознание потребности |
|
Осознание потребности может быть активным и пассивным. В первом случае покупатель знает, чего хочет или не хочет. Во втором — спрос является скрытым, то есть неосознанным, а значит, на него можно влиять, формировать. Главная проблема — увидеть скрытый спрос, чтобы затем помочь покупателю осознать свою проблему и убедить, что именно данный продукт поможет ее разрешить. Например, до недавнего времени многие предприятия вели складской учет вручную, затрачивая много времени, физического пространства, бумажных носителей, чтобы зафиксировать движение многих тысяч наименований товаров. Работники складов испытывали неудобства, однако, не являясь специалистами в области автоматизированных систем управления, самостоятельно не могли решить свою проблему. На помощь пришли продавцы программных продуктов, и в настоящее время большинство организаций автоматизировали эту функцию. В момент перехода к автоматизации складов продавцы программных продуктов имели прекрасные шансы завоевать покупателей, но немногие смогли ими воспользоваться. В результате на рынке осталось 4—5 наиболее распространенных продуктов. Определение желаемых характеристик товара особенно важно для сложно-технических продуктов. На этом этапе привлекаются технические работники, поставщики в качестве консультантов, проводится функционально-стоимостной анализ. |
Полезное клиентам
Типы покупателей Использование маркетинговой философии предполагает, что предприятие не старается навязывать рынку продукты, которые ему удалось произвести при имеющихся ресурсах, а, напротив, стремится создать товар, пользующийся с... |
Особенности закупки Покупатель-организация обычно совершает оптовые закупки больших партий товаров на огромные суммы денег, поэтому высоки коммерческий риск и неопределенность, в том числе и для самого снабженца, его карьера может зав... |
