Joomla Realestate Portfolio Template

Сегментирование По параметрам закупки Во многом имеет производный от организационно-демографических и географических факторов характер.

Разделение каждым продавцом своих покупателей на три группы (А, В и С) основано на правиле Парето: на долю 20 % покупателей приходится около 70 % общего объема продаж, соответственно остальные 80 % дают лишь 30 % общего объема продаж.

Естественно, группа самых крупных покупателей (группа А) — наиболее важный и ответственный сегмент рынка, требующий от продавца особого внимания. Группа В — следующие 55 % покупателей (20 % объема), группа С — многочисленные мелкие покупатели (на 25 % их количества приходится лишь 10 % объема продаж). Все цифры рассматриваются как приблизительные оценки, хотя исследования показывают, что независимо от рынков и видов продукции такие пропорции сохраняются.

Наибольшую сложность представляет сегментирование покупателей По организационно-поведенческим признакам (рис. 2.7). Только длительное общение с конкретной организацией и ее работниками, большой опыт и знания в области личностной и организационной психологии позволяют сделать это относительно корректно.

Таким образом, очевидно, что существует много способов разделить рынок организаций на однородные группы. При этом можно использовать сразу несколько признаков сегментирования, получая более специфические группы в зависимости от поставленных задач и конкретной ситуации (например, разделить рынок одновременно в зависимости от периодичности закупок и лояльности покупателей). Когда задачи такого исследования сформулированы четко, главное — правильно определить критерии классификации, которые позволят получить нужные результаты, и остановиться лишь на 2—5 из них, чтобы выводы не оказались расплывчатыми и трудноинтерпретируемыми.