| Постановка проблемы и передача информации |
|
Известно несколько предпочтительных вариантов начала беседы, в зависимости от личности партнера. Это может быть невинная шутка или несколько теплых слов, комплимент, проявление интереса к личной жизни партнера, похвала вкусу хозяина офиса, приятный отзыв о его деловой репутации. Важно, чтобы все это было к месту (интересоваться личной жизнью допустимо, если вы знакомы с семьей человека, с которым ведете беседу), не имело двойного смысла и соответствовало действительности (комплимент о пунктуальности человека, опоздавшего на встречу, выглядит как насмешка). Однако в деловом мире многие партнеры предпочитают, чтобы разговор начинался с сути вопроса или с постановки целей встречи, без вступления. В любом случае следует избегать проявлений неуверенности и извинений ("извините, если я вам помешал", "может, у вас есть время меня выслушать" и т. д.), так же, как с первых слов вынуждать партнера занимать оборонительную позицию. Обязательное условие — еще накануне встречи выучить имена партнеров по переговорам, какими бы сложными они ни были, и обращаться к ним только по имени-отчеству. Для успешной Постановки проблемы и передачи информации Важны наглядность — использование схем, ассоциаций, рисунков, повторение основных мыслей, смягчение юмором не очень приятных вещей. Разумный объем информации позволяет избежать раздражения собеседника. Ритм беседы должен быть гибким, спады можно использовать для передышки и осмысления сказанного, но к концу встречи нужно повысить ее интенсивность. |
Полезное клиентам
Особенности закупки Покупатель-организация обычно совершает оптовые закупки больших партий товаров на огромные суммы денег, поэтому высоки коммерческий риск и неопределенность, в том числе и для самого снабженца, его карьера может зав... |
Типы покупателей Использование маркетинговой философии предполагает, что предприятие не старается навязывать рынку продукты, которые ему удалось произвести при имеющихся ресурсах, а, напротив, стремится создать товар, пользующийся с... |
