| Повторная закупка с изменением параметров |
|
Покупатель затрачивает много усилий на поиск, проводит полный анализ предложений и тщательный выбор среди потенциальных поставщиков, используя внутренние и внешние источники информации (рис. 3.4). Зато возможности сбыта своего товара и завязывания новых, деловых отношений у поставщиков, которые не входили ранее в круг постоянных, увеличиваются. Конкурент при этом должен вынудить покупателя обратиться к нему за консультацией и добиться, чтобы покупка без изменений превратилась в покупку с изменениями. Закупка для решения новой задачи — это случай покупки данного товара или услуги впервые (компьютерная сеть, новое оборудование, здание по индивидуальному проекту). Часто это очень дорогие приобретения, с большой степенью коммерческого риска и неопределенности. Здесь количество решений, которые принимает покупатель, особенно велико: он определяет технические характеристики товара, допустимые границы цен, время и условия поставки, порядок технического обслуживания, условия платежа; проводит особенно тщательный анализ и отбор поставщиков, на которых имеет большое влияние. Такие закупки сопряжены с длительными переговорами, причем в них вовлечены работники многих служб предприятий (снабженческих, технических, производственных). Внешние источники являются главными при получении информации. При этом типе закупок велико влияние референтных групп. Нередки случаи возникновения послепокупочного диссонанса. Основными критериями выбора являются качественные характеристики поставки и сервис. Новая закупка — обычно самая благоприятная ситуация для потенциального поставщика, желающего получить нового клиента. Для успеха он должен воздействовать на мотивы каждого из лиц, принимающих решение. |
Повторная закупка с изменением параметров, Например, относительно цен, технических характеристик товара, условий оплаты, поставщика и т. д., характерна при приобретении автотранспорта, технических комплектующих. Круг лиц, принимающих решение о закупке, здесь расширяется, это могут быть не только собственно снабженцы, но и работники других подразделений.Полезное клиентам
Особенности закупки Покупатель-организация обычно совершает оптовые закупки больших партий товаров на огромные суммы денег, поэтому высоки коммерческий риск и неопределенность, в том числе и для самого снабженца, его карьера может зав... |
Типы покупателей Использование маркетинговой философии предполагает, что предприятие не старается навязывать рынку продукты, которые ему удалось произвести при имеющихся ресурсах, а, напротив, стремится создать товар, пользующийся с... |
