Joomla Realestate Portfolio Template

При встрече двух партнеров, занимающих жесткие позиции, велика вероятность конфронтации и разрыва отношений. Если позиции обоих мягкие, возможно принятие компромиссного решения. Когда же одна позиция жесткая, а другая мягкая, вероятен выигрыш жесткой стороны.

Позиционный торг обычно сопровождается завышением первоначальных требований (относительно цены, сроков поставки и т. д.), давлением, увязыванием в один пакет привлекательных и малопривлекательных для партнера предложений, внесением требований в последнюю минуту, оттягиванием времени, ссылками на альтернативное предложение, на прецеденты. В целом такая стратегия требует больших затрат времени, результат делового общения непредсказуем, часто ухудшаются отношения между партнерами.

Избрав стратегию принципиальных переговоров, партнеры не торгуются по поводу уступок, а стремятся найти взаимную выгоду там, где это возможно, или добиться результата, обоснованного сильными аргументами, а не субъективными желаниями сторон. Здесь стороны равноправны, никакая из них не доминирует. Переговорщики должны соблюсти четыре условия:

♦ разграничить субъективный фактор (восприятие партнеров, свое отношение к ним лично) и предмет переговоров. Это поможет избежать взаимных обвинений и обид, позволит представить себя на месте другого;

♦ сосредоточиться на интересах, в том числе и скрытых, подспудных. В деловых переговорах собеседник, отстаивая какую-то позицию, на самом деле преследует интересы, которые он не выражает вслух. Трудность заключается в том, чтобы их разглядеть. Зная об этом, важно добиться, чтобы и ваши интересы были поняты другой стороной;

♦ разработать взаимовыгодные варианты, примиряющие несовпадающие интересы, и отодвинуть решение на более поздний срок;

♦ найти справедливый критерий окончательного соглашения (рыночные цены, мнение экспертов, закон), чтобы оно не зависело от субъективной воли сторон.