| Практическая ценность теории покупательского поведения |
|
Что же нам может дать теория покупательского поведения? Этот вопрос интересует тех, кто хочет повлиять на поведение покупателя, и в первую очередь — маркетологов. Основные цели исследований в этой области: ♦ понять поведение покупателя; ♦ предсказать его; ♦ уметь воздействовать на него, добиваясь желаемого результата. Во-первых, знание теории мотивации способствует эффективности рекламной кампании: можно использовать модели формирования отношения человека к чему-либо, восприятия и осознания им информации для разработки маркетинг-планов (например, для установления величины ценовой скидки, которая привлекательна для покупателя). Во-вторых, можно повысить приверженность той или иной торговой марке, используя теорию познавательного диссонанса, а также количественные модели приверженности марке и ее смены. В-третьих, обнаружив многочисленные факторы, влияющие на выбор покупателя, можно попытаться моделировать их (в частности, выделять социальные страты, референтные группы и усиливать или нивелировать их влияние) и т. д. |
Полезное клиентам
Особенности закупки Покупатель-организация обычно совершает оптовые закупки больших партий товаров на огромные суммы денег, поэтому высоки коммерческий риск и неопределенность, в том числе и для самого снабженца, его карьера может зав... |
Типы покупателей Использование маркетинговой философии предполагает, что предприятие не старается навязывать рынку продукты, которые ему удалось произвести при имеющихся ресурсах, а, напротив, стремится создать товар, пользующийся с... |
