| Прескрипторы. Снабженцы |
|
Лицам, принимающим решения, Принадлежит последнее слово в закупке. Ими могут быть коммерческий директор, главный технолог. Продавец промышленных товаров обязан выяснить состав основной группы принимающих решение, а также — кто из лиц облечен ответственностью на том или ином этапе, каков их авторитет и сила влияния, какими критериями они руководствуются при принятии решения, какими личностными чертами обладают (характер, темперамент). Это необходимо, чтобы знать, с какими людьми и как следует вести переговоры и каким образом можно на них воздействовать. Снабженцы — лица, которые выбирают поставщиков, ведут переговоры, заключают договоры и занимаются поставками. Обычно это работники отделов снабжения, занимающиеся конкретным видом продукта.
|
Прескрипторы Определяют технические характеристики продуктов, которые нужно купить. Чаще это конструкторские, технические службы организации.
Каждое лицо играет ту или иную роль на различных этапах процесса закупки. Так, пользователям принадлежит определяющая роль в выявлении потребности и оценке результатов; прескрипторам — в определении характеристик продукта; лицам, принимающим решение, — в выборе поставщиков; снабженцам — в анализе, поиске и выборе поставщиков. Это можно представить в виде схемы (табл. 3.3).Полезное клиентам
Типы покупателей Использование маркетинговой философии предполагает, что предприятие не старается навязывать рынку продукты, которые ему удалось произвести при имеющихся ресурсах, а, напротив, стремится создать товар, пользующийся с... |
Особенности закупки Покупатель-организация обычно совершает оптовые закупки больших партий товаров на огромные суммы денег, поэтому высоки коммерческий риск и неопределенность, в том числе и для самого снабженца, его карьера может зав... |
