Joomla Realestate Portfolio Template

Сегментирование по психолого-поведенческим признакам Позволяет глубже понять истинные причины тех или иных поведенческих реакций на рынке. Здесь речь идет о выделении покупательских групп в зависимости от:

♦ жизненных целей;

♦ ценностей;

♦ мотивов;

♦ образа жизни;

♦ типа темперамента;

♦ отношения к новизне;

♦ степени принятия риска;

♦ степени уверенности в себе;

♦ степени самостоятельности и независимости;

♦ уровня агрессивности и т. д.

Среди этих переменных выделяют две группы: непосредственные психологические характеристики личности и переменные, определяющие образ жизни человека. При этом считается, что образ жизни влияет на способы расходования денежных средств и покупательское поведение. Проблемами образа жизни занимается раздел теории поведения покупателей, называемый психографикой.

Последняя предлагает различные системы классификации покупателей в зависимости от образа их жизни. Например, система VALS, основываясь на иерархии потребностей А. Маслоу, выделяет четыре основных сегмента покупателей: движимые нуждой (внутри которого две группы — выживающие и поддерживающие свое существование); ориентированные на внешний мир (принадлежащие к определенному классу, подражатели и достигшие успеха); ориентированные на внутренний мир (самоориентированные, эмпирики и социально мыслящие); целостные.

Эта система разрабатывалась для условий развитых рыночных стран и позволяет охватить практически все их население. Однако, безусловно, чтобы пользоваться результатами этого исследования, нужны массовые социально-экономические, социологические исследования, которые подтвердили бы или опровергли возможность выделения таких сегментов в нашей стране. В России эти исследования уже активно проводятся. В частности, довольно серьезно изучен стиль жизни среднего класса и модели его потребления.