| Сегментирование покупателей-организаций |
|
♦ определить целевой рынок, то есть те его сегменты, куда целесообразно выходить со своей продукцией; ♦ позиционировать продукт в соответствии с особенностями поведения покупателя на том или ином сегменте. При этом предполагается, что в пределах одного рыночного сегмента покупатели имеют некоторые значимые сходные особенности поведения, знание которых поможет продавцу разработать стандартные правила поведения с данной группой покупателей, способствующие успешным продажам. На рынке средств производства эти правила затрагивают прежде всего ценовую политику, техническое обслуживание, методы построения коммуникаций, порядок взаиморасчетов, методы продаж, ассортиментную политику. Для покупателей-организаций значимыми являются группы признаков сегментирования, представленные на рис. 2.3. |
Сегментирование рынка представляет собой его разделение на отдельные группы покупателей, каждая из которых отличается характеристиками спроса, условиями закупки товаров и их потребления, и в силу этих различий требует особого комплекса маркетинга. Сегментирование позволяет производителю:Полезное клиентам
Типы покупателей Использование маркетинговой философии предполагает, что предприятие не старается навязывать рынку продукты, которые ему удалось произвести при имеющихся ресурсах, а, напротив, стремится создать товар, пользующийся с... |
Особенности закупки Покупатель-организация обычно совершает оптовые закупки больших партий товаров на огромные суммы денег, поэтому высоки коммерческий риск и неопределенность, в том числе и для самого снабженца, его карьера может зав... |
