Joomla Realestate Portfolio Template

В основе поведения покупателя лежат его Потребности. Достигая некоторой интенсивности, они побуждают человека совершать действия, чтобы удовлетворить потребности. Психологическая сущность потребности складывается из двух последовательных событий:

♦ констатации нехватки, блокирующей деятельность;

♦ активности, действия по ликвидации дефицита.

Интенсивное давление потребности на личность, побуждающее удовлетворить ее, называется Мотивом. Мотивация в значительной степени является причиной поведения покупателя и внутренней силой, придающей этому поведению направленность, ориентацию на достижение определенных целей.

Существует немало теорий мотивации, которые представляют полезные модели управления покупательским поведением. Их авторство принадлежит Д. Мак-Клелланду, А. Герцбергу, К. Альдерферу, В. Вруму, А. Маслоу, 3. Фрейду. Базовых мотивов человеческой деятельности не так уж много, и они в той или иной форме повторяются различными теориями. Главные отличия — в области механизма взаимодействия и проявления этих мотивов. Наиболее известны и популярны теории А. Маслоу и 3. Фрейда.

Теория мотивации А. Маслоу Выделяет пять групп человеческих потребностей: физиологические (голод, жажда); безопасности; социальные (духовная близость, любовь); эгоистические (уважение, статус, самоуважение, признание); самореализации (творчество). И несмотря на современную критику этой теории, именно выделение перечисленных базовых мотивов — основная заслуга А. Маслоу.

Кроме того, заслуживают внимания некоторые основополагающие принципы, включенные им в систему:

♦ все люди имеют одинаковый базовый набор потребностей;

♦ низшие уровни потребностей более значимы;

♦ высшие уровни становятся мотиваторами только тогда, когда удовлетворятся в определенной степени низшие.