| Содержание процесса принятия решения о закупке в организациях |
|
Процесс принятия решения о закупке в организациях можно представить в виде схемы (рис. 3.1). В данной схеме перечислены все основные этапы, однако процесс может удлиняться за счет дополнительных согласований или укорачиваться в различных ситуациях закупки, что мы увидим в дальнейшем. На каждом из этапов покупатель проделывает определенную работу, которая во многом остается скрытой для продавца и о которой он может догадываться. Возникновение, осознание и формирование потребности — это воспринимаемое покупателем несоответствие между реальным и идеальным состоянием быта. Оно должно достичь критического уровня, чтобы покупатель начал действовать. Это хорошо знакомое каждому состояние. Например, немало хозяек достигали предела недовольства своим бытом, прежде чем принимали решение о покупке стиральной машины. В отношении индустриальных товаров возникновение, осознание и формулирование потребности происходит под влиянием как внешних, так и внутренних стимулов: ♦ закончились материалы на складе и в цехах; ♦ начинается выпуск нового товара; ♦ сломалось оборудование; ♦ закупленные материалы некачественны; ♦ можно получить товар по более выгодным ценам, более высокого качества; ♦ увлекла реклама или воздействовало посещение выставки, торгового агента. |
Знать, каким образом осуществляется процедура принятия решения о закупках организацией — это значит найти в этой процедуре ниши, которые можно использовать, чтобы предложить свой товар.Полезное клиентам
Особенности закупки Покупатель-организация обычно совершает оптовые закупки больших партий товаров на огромные суммы денег, поэтому высоки коммерческий риск и неопределенность, в том числе и для самого снабженца, его карьера может зав... |
Типы покупателей Использование маркетинговой философии предполагает, что предприятие не старается навязывать рынку продукты, которые ему удалось произвести при имеющихся ресурсах, а, напротив, стремится создать товар, пользующийся с... |
