| Стремление закончить беседу. Проксимика |
|
Жесты, свидетельствующие о стремлении закончить беседу: ♦ незаметное передвижение или поворачивание в сторону двери тела и ног. Заметив такой жест, нужно или чем-то заинтересовать партнера вновь, или дать ему уйти; ♦ снимание очков, откладывание их в сторону может служить сигналом к окончанию разговора; ♦ потягивание мочки уха означает, что собеседник хочет высказаться сам, и надо дать ему эту возможность. Естественно, эти и множество других жестов, описанных и расшифрованных психологами, нужно рассматривать в контексте с происходящим во время беседы, с характером, с темпераментом говорящих, с климатическими условиями и т. д. Проксимика — это область знаний о пространственном расположении объектов, в данном случае — партнеров по деловой беседе. У человека есть свои охранные зоны и территории. Выделяют четыре таких зоны, каждая из которых считается допустимой в определенных жизненных ситуациях: 1) интимная, человек охраняет ее как личную собственность, позволяя в нее вторгаться только близким родственникам и друзьям; расстояние между партнерами — от 15 до 45 см; 2) личная, разделяющая собеседников во время деловых бесед; расстояние — от 46 до 122 см; 3) социальная, отделяющая малознакомых и незнакомых людей; расстояние — от 122 до 360 см; 4) публичная, соблюдаемая при обращении к большой группе людей; расстояние — более 360 см. Указанные пределы не нужно воспринимать как абсолютные. Для разных людей и даже для отдельных народов они могут варьироваться. Мы воспользовались данными из книги известного специалиста в области проксимики А. Пиза "Язык телодвижений". Согласно исследованиям, интроверты плохо переносят вторжение в их интимную зону, а экстраверты могут отнестись к этому снисходительно. Европейцы и азиаты имеют более узкую интимную зону, чем американцы (20—30 см). Поэтому при деловых переговорах может произойти недоразумение: один будет приближаться к другому, неосознанно вторгаясь в его интимную зону, а второй, наоборот, отступать. Первого удивит холодность и отчужденность партнера, а второго возмутит славянская фамильярность. |
Полезное клиентам
Особенности закупки Покупатель-организация обычно совершает оптовые закупки больших партий товаров на огромные суммы денег, поэтому высоки коммерческий риск и неопределенность, в том числе и для самого снабженца, его карьера может зав... |
Типы покупателей Использование маркетинговой философии предполагает, что предприятие не старается навязывать рынку продукты, которые ему удалось произвести при имеющихся ресурсах, а, напротив, стремится создать товар, пользующийся с... |
