| Структура личности |
|
Работа продавца зависит не столько от создания успешного маркетингового комплекса, сколько от умения выстроить и поддерживать эти отношения, что во многом диктуется личностными качествами участников коммуникаций. Причем можно утверждать, что влияние свойств личности на поведение более значимо для работников организаций, участвующих в принятии решения о закупках, чем для покупателя-индивида. Хотя убедительной теории, обосновывающей, каким образом взаимодействуют свойства личности со свойствами организации в процессе покупки, нет. Частично эта проблема описана моделью работы закупочного центра. Личность имеет сложную структуру, включающую: ♦ социально обусловленные особенности (потребности, мотивы, убеждения); ♦ особенности психических процессов (восприятие, память, воображение, эмоции); ♦ характер и темперамент; ♦ запас знаний, умений, навыков и привычек. Эти особенности оказывают существенное влияние на стиль общения в процессе покупки, мотивы совершения покупок, структуру потребностей, ролевую функцию в закупочном центре, порядок обработки информации, в том числе маркетинговой, особенности восприятия рекламы, восприимчивость к новизне. Поэтому глубокое овладение теорией поведения покупателей и успешное использование ее на практике предполагает освоение одного из основных разделов психологии — теории личности — в той мере, в которой он имеет отношение к коммерческой сфере. |
Полезное клиентам
Типы покупателей Использование маркетинговой философии предполагает, что предприятие не старается навязывать рынку продукты, которые ему удалось произвести при имеющихся ресурсах, а, напротив, стремится создать товар, пользующийся с... |
Особенности закупки Покупатель-организация обычно совершает оптовые закупки больших партий товаров на огромные суммы денег, поэтому высоки коммерческий риск и неопределенность, в том числе и для самого снабженца, его карьера может зав... |
