Joomla Realestate Portfolio Template

Поведение покупателей — одна из увлекательнейших областей знаний о рынке, сравнительно недавно обособившаяся в самостоятельную науку. Перепрофилирование сбытовой деятельности с производственной ориентации на рыночную обозначило покупателя как основу и начало всей системы маркетинговых знаний. В развитой рыночной экономике именно покупатель определяет что, по каким ценам, где, когда и сколько продавать или производить.

В последние 20—30 лет появились издания (преимущественно англоязычные), посвященные исследованию покупательского поведения, в которых приоритет отдан покупателю — конечному потребителю товаров и услуг. В то же время покупатели-организации обойдены вниманием. Из переведенных на русский язык источников лишь в нескольких отдельной главой рассмотрены некоторые проблемы организационного покупательского поведения.

Вместе с тем, процесс купли-продажи начинается именно с покупателей-организаций, которые закупают средства производства для собственных нужд или товары для перепродажи. Этой менее многочисленной по сравнению с конечными потребителями группе покупателей принадлежит значительно больший объем торговых операций.

Изучение организационного покупательского поведения имеет очень важное значение для специалистов в области маркетинга и сбыта, поскольку большинство из них работает в организациях и имеет дело в первую очередь именно с организациями (предприятиями, торговыми фирмами, органами управления), а не с конечными потребителями.

В данном учебном пособии предпринята попытка показать в целостном виде систему организационного покупательского поведения так, как она представляется изнутри, то есть глазами самого покупателя. Вся сложность и тонкость этой проблемы заключается в том, что мысли продавца о покупателе могут не совпадать с тем, что думает о себе и о своем поведении последний. Знание теории покупательского поведения позволяет снизить до минимума этот диссонанс между субъективными представлениями поставщиков и реальным положением дел у покупателей.

Когда речь идет о покупателе-организации, возникает и другая проблема. Формально покупатель — юридическое лицо с многочисленными работниками, а фактически покупки совершают живые люди. Но на то, как они это делают; влияют и свойства личности этих людей, и свойства организации как целостного образования. Поэтому ключевые темы данного учебного пособия — те, где рассматриваются организационные и личностные факторы поведения.

Вместе с тем, это пособие не претендует на полноту и завершенность исследования всех вопросов, которые, по мнению автора, касаются данной проблемы. Скорее сделан первый шаг в этом направлении, а дальнейшие исследования помогут значительно расширить круг рассматриваемых проблем и наполнить содержание новым практическим материалом.