Joomla Realestate Portfolio Template

Можно выделить по меньшей мере 4 ситуации, в которых принимается решение о закупке, и соответственно 4 типа закупок (следует отметить, что в отношении товаров народного потребления таких типов может быть больше). В каждой ситуации покупатель ведет себя по-разному, а продавец должен использовать различные приемы воздействия на него.

На характер ситуации влияют следующие факторы:

♦ степень важности покупки для предприятия: влечет ли какая-либо задержка остановку производства, сбыта, совершенствования технологии, ухудшение качества изделий или не окажет заметного влияния на основные сферы деятельности;

♦ уровень риска и неопределенности ввиду дороговизны или новизны промышленного товара;

♦ сила власти покупателя над продавцами в конкретной ситуации.

Итак, выделим следующие типы закупок: 1)случайная;

2) повторная без изменения параметров поставки;

3) повторная с изменением параметров поставки;

4) закупка для решения новой задачи.

Случайная закупка Характерна при покупке товара небольшой важности, к тому же при наличии большого выбора поставщиков. Например, приобретая канцпринадлежности, средства оргтехники, покупатель обходится без предварительного поиска, анализа рынка и тщательного выбора. Он видит товар, который ему нравится, и выдает заказ на поставку.

Процесс закупки сокращается до трех-четырех этапов (рис. 3.2). Покупая таким образом незнакомый Товар, покупатель несет определенный риск, однако его последствия несущественны из-за невысокой стоимости и важности приобретаемых случайным образом продуктов. Поскольку такие закупки единичны, то между продавцом и покупателем не устанавливается тесная связь и последний не имеет большого влияния на поставщика. Безусловно, что такой тип закупки редко встречается в промышленной сфере, хотя и довольно распространен в отношении товаров народного потребления.