| Важные аспекты применения |
|
Для практического применения в сфере маркетинга важны два аспекта: 1) как ведет себя тот или иной тип личности покупателя в процессе купли-продажи; 2) как использовать в процессе купли-продажи особенности психотипов покупателя и своего собственного для успеха сделки. Покупатель-экстраверт Охотно делится впечатлениями о товаре, подробно рассказывает о своих проблемах (и не только связанных с покупкой), задает массу вопросов. Экстраверты руководят процессом торговли, задают многочисленные вопросы, уточняют детали. Если при этом продавец также экстраверт, то они могут разговаривать, не слушая друг друга. Покупатель-интроверт Способен слушать, не проронив ни слова, не желая говорить о том, что кажется ему очевидным, и выглядит незаинтересованным. Продавец-экстраверт может расценить это как свой провал, подумать, что продукция не впечатлила покупателя, а значит сделка не состоится. Для двух интровертов возможна ситуация, когда покупатель с трудом выражает свои потребности, а продавец ждет, когда покупатель определится. Покупатель-сенсорный Хочет получить всю возможную информацию о предложении — от цены до модификаций товара, химического состава, особенностей употребления и т. д. Интуитивиста В торговле привлекают возможности и альтернативы. Это творческая личность. В беседе с продавцом он может увести разговор в сторону и расспрашивать о посторонних товарах, что сбивает продавца с толку. Он увлечен собственной программой больше, чем желанием закончить дело. |
Полезное клиентам
Типы покупателей Использование маркетинговой философии предполагает, что предприятие не старается навязывать рынку продукты, которые ему удалось произвести при имеющихся ресурсах, а, напротив, стремится создать товар, пользующийся с... |
Особенности закупки Покупатель-организация обычно совершает оптовые закупки больших партий товаров на огромные суммы денег, поэтому высоки коммерческий риск и неопределенность, в том числе и для самого снабженца, его карьера может зав... |
