| Выбор зоны личного пространства |
|
Выбор зоны зависит от взаимоотношений между людьми. Нельзя по-приятельски обнимать человека, с которым вы только что познакомились. Внешне он может казаться дружелюбным, но внутренне негодовать от вторжения в его интимную зону. Чем теплее отношения людей, тем короче расстояние, разделяющее их. Это касается и деловых партнеров, и личного общения. А. Пиз в своей книге рассказывает, как следователи используют технику вторжения в личное пространство, чтобы при допросе сломить сопротивление подозреваемого. Они сажают допрашиваемого посреди комнаты, вторгаются в его личную и интимную зоны и, задавая вопросы, остаются в зоне, пока не получат ответ. Преступник часто уступает сразу после вторжения в его интимную зону. Этот метод может использовать и начальник, заподозривший, что подчиненный скрывает информацию. Но в отношениях "покупатель—продавец" вторжение в интимную зону — грубейшая ошибка, которая может привести к невозможности дальнейшего продолжения переговоров. |
Полезное клиентам
Особенности закупки Покупатель-организация обычно совершает оптовые закупки больших партий товаров на огромные суммы денег, поэтому высоки коммерческий риск и неопределенность, в том числе и для самого снабженца, его карьера может зав... |
Типы покупателей Использование маркетинговой философии предполагает, что предприятие не старается навязывать рынку продукты, которые ему удалось произвести при имеющихся ресурсах, а, напротив, стремится создать товар, пользующийся с... |
