| Восприятие раздражителей |
|
Не все раздражители, которые воздействуют на наши органы чувств, доходят до второго этапа, так как ресурсы человека ограниченны. Кроме этого, человек с большей охотой воспринимает стимулы, которые соответствуют его неотложным потребностям, ожидаются им (голодный хочет видеть еду). В силу этого восприятие является избирательным. Отбор раздражителей происходит на уровне подсознания. Внимание — это начало познавательной обработки оставшихся раздражителей. Чтобы усилия, которые затрачивает продавец, не оказались бесплодными, он не должен ошибиться в выборе факторов, влияющих на привлечение внимания. Их можно объединить в две группы: А) личные — индивидуальные особенности человека, плохо поддающиеся контролю со стороны продавца (мотивы, потребности, психотип, предубеждения и ожидания, уровень адаптации к раздражителю); Б) внешние — размер, цвет, контраст (рекламного объявления, товара, упаковки, товарного знака, офиса и т. д.), расположение (роликов в телепередачах, товаров на полках в магазинах, партнеров на деловых переговорах и т. д.). Внешние факторы широко используются маркетологами для овладения мыслями покупателей. Например, привлечь внимание можно приемом изоляции (на пустом газетном листе размещают единственное рекламное объявление), или новизны (неожиданные трюки в рекламе), или используя привлекательную, влиятельную личность в деловых переговорах. |
Полезное клиентам
Особенности закупки Покупатель-организация обычно совершает оптовые закупки больших партий товаров на огромные суммы денег, поэтому высоки коммерческий риск и неопределенность, в том числе и для самого снабженца, его карьера может зав... |
Типы покупателей Использование маркетинговой философии предполагает, что предприятие не старается навязывать рынку продукты, которые ему удалось произвести при имеющихся ресурсах, а, напротив, стремится создать товар, пользующийся с... |
