| Воздействие на уровень мотивов потребителей |
|
Внушение происходит путем воздействия на тот или иной уровень мотивов и потребностей. Часто эксплуатируются физиологические мотивы (в рекламе еды, одежды). Например, печатная реклама автомобильных шин с использованием фотографии красивой девушки (персонаж, имеющий малое отношение к такому товару) привлечет внимание гораздо быстрее, чем простое рекламное объявление. Контакт с покупателем устанавливается через мотив продолжения рода (в этом смысле персонаж вполне подходящий). Реклама с лозунгом "Вы этого достойны" эксплуатирует эгоистические мотивы. В поисках мотивов и потребностей в каждой конкретной ситуации пользуются разными методами — как традиционными (опросами, анкетированием, интервьюированием), так и более тонкими — психофизиологическими наблюдениями, фиксирующими специальными датчиками или видеокамерой реакции человека при разглядывании товара или восприятии информации о нем (частоту мигания век, ритм дыхания, расширение зрачков, потоотделение и т. д.). Слабым местом в изучении бессознательных реакций является то, что трудно проследить связь между реакциями организма и внешним покупательским поведением. Не совсем ясна связь между обильностью потоотделения человека и его покупательной способностью. Нелегко понять, как ритм дыхания согласуется с покупкой какого-нибудь товара. Кроме того, бессознательные реакции возникают чаще в ответ на негативные события, чем на позитивные. |
Полезное клиентам
Особенности закупки Покупатель-организация обычно совершает оптовые закупки больших партий товаров на огромные суммы денег, поэтому высоки коммерческий риск и неопределенность, в том числе и для самого снабженца, его карьера может зав... |
Типы покупателей Использование маркетинговой философии предполагает, что предприятие не старается навязывать рынку продукты, которые ему удалось произвести при имеющихся ресурсах, а, напротив, стремится создать товар, пользующийся с... |
