| Взаимная ориентация в пространстве |
|
Проксимическое поведение включает не только дистанцию, но и взаимную ориентацию людей в пространстве. Обычно деловое общение продавца и покупателя происходит за столом. При этом возможны четыре положения, выбор которых свидетельствует об отношении хозяина кабинета к беседе и деловому партнеру: — угловое, Характерное для дружеской, непринужденной беседы; оно обеспечивает полный контакт глаз, дает свободу жестикуляции; территориальное разделение поверхности стола удобно обеим сторонам. Это наиболее удачная позиция для привлечения нового покупателя, если хозяин стола — потенциальный покупатель. Передвинув стул в положение угловой позиции, можно снять возникшую напряженность и увеличить шанс успешной сделки; — положение Делового взаимодействия, Подходящее для ситуации, когда два человека совместно работают над проблемой и вырабатывают общее решение. Эта позиция выгодна и в случае, когда в переговорах необходимо участие третьей стороны — консультанта, специалиста. Последний может занять место напротив покупателя. Это позволит продавцу, находясь на стороне покупателя, одновременно задавать вопросы специалисту; — конкурирующе-оборонительное Положение друг против друга, которое создает атмосферу соперничества и затрудняет взаимопонимание собеседников. Оно довольно распространено на деловых переговорах. Такая позиция может снизить шансы на успех, она влияет на продолжительность беседы, обычно сокращая ее. Когда люди сидят напротив друг друга, они бессознательно делят поверхность стола на две равные территории, и у них вызывает неприязнь попытка противоположной стороны вторгнуться на их половину. Однако эту позицию можно использовать как временную, начальную. Предположим, вы предъявляете документы сидящему напротив собеседнику — кладете их в центр стола. Если партнер не передвинет документы на свою сторону, то это означает, что материал ему малоинтересен, и разговор можно закончить. В противном случае целесообразно занять одно из описанных ранее положений и продолжить беседу; - Независимое положение; Его занимают люди, не желающие взаимодействовать друг с другом. Выбор взаимного расположения за столом очень много значит для хода переговоров и для получения представления о партнере. Большего взаимопонимания могут достигнуть собеседники в угловом положении или в позиции делового взаимодействия. |
Полезное клиентам
Особенности закупки Покупатель-организация обычно совершает оптовые закупки больших партий товаров на огромные суммы денег, поэтому высоки коммерческий риск и неопределенность, в том числе и для самого снабженца, его карьера может зав... |
Типы покупателей Использование маркетинговой философии предполагает, что предприятие не старается навязывать рынку продукты, которые ему удалось произвести при имеющихся ресурсах, а, напротив, стремится создать товар, пользующийся с... |
