| Взаимоотношения покупателя и продавца |
|
Покупатель-мыслительный Очень логичен и аналитичен, приводит рациональные доводы по каждой покупке. Он заботится о качестве и пользуется рациональными критериями. Его мало интересует престиж сделки или торговой марки. Более, чем другой психотип, мыслительный может казаться равнодушным и даже высокомерным по отношению к продавцу. Покупателъ-чувствующий Склонен вести себя несколько нелогично, игнорируя разумные доводы "это выгодно" или "это качественно". Он может купить товар потому, что почувствовал себя комфортно, удобно, представляя, как будет использовать покупку, или из симпатии к продавцу, или из чувства дружбы, которая с последним его связывает. Такой покупатель кажется удобным, ему сбывают не слишком ходовой товар, используя нехитрые рекламные приемы. Если продавец тоже ярко выраженный чувствующий, то вместе они могут прийти в такое радостное состояние от совпадения во мнениях, что пропустят дефекты в товаре и недостатки в договоре. Покупатель-решающий Отличается непоколебимостью. Обычно он или сразу совершает покупку или не делает ее никогда. В общении с ним продавцу приходится приводить все новые и новые доводы в пользу приобретения. Воспринимающие Вносят творческий элемент в любые торговые сделки. Они очень гибкие, задают массу вопросов, проясняя ситуацию, приспосабливаются к темпу мышления другой стороны. Для них неважно, когда состоится сделка — когда-нибудь или сегодня. Они просят показывать все новые образцы товаров и никак не могут выбрать то, что им необходимо. Если продавец того же типа, то они способны перебирать варианты до бесконечности. В таком поведении есть свои преимущества, но и недостатков немало. Результат переговоров или сделки может оказаться нулевым. К тому же воспринимающие часто опаздывают на встречу. Можно сразу определить, какой перед вами покупатель — решающий или воспринимающий, поинтересовавшись его мнением о каком-либо товаре. Решающий прямо ответит, что думает. Воспринимающий задаст встречный вопрос. Таким образом, все четыре буквы (например, ENFP) важно учитывать в процессе торговли. Психотипы, скрывающиеся за ними, работают по-разному: первая и последняя буквы характеризуют внешнее, а вторая и третья - внутреннее содержание. |
Полезное клиентам
Особенности закупки Покупатель-организация обычно совершает оптовые закупки больших партий товаров на огромные суммы денег, поэтому высоки коммерческий риск и неопределенность, в том числе и для самого снабженца, его карьера может зав... |
Типы покупателей Использование маркетинговой философии предполагает, что предприятие не старается навязывать рынку продукты, которые ему удалось произвести при имеющихся ресурсах, а, напротив, стремится создать товар, пользующийся с... |
