| Запоминание и принятие предложения |
|
Запоминание Означает, что воспринятая и интерпретированная информация поступила в долгосрочную память (рис. 6.1). Поскольку поведение покупателя, его ценности, убеждения, предпочтения являются приобретенными — результатом прошлой обработки и запоминания информации, — то важно знать, какие же факторы повлияли на закрепление всего этого в памяти и могут изменить прошлые знания и убеждения. Можно назвать несколько таких факторов: повторение (то есть механическое воспроизведение информации несколько раз с целью оставления более сильного следа в долгосрочной памяти), актуализация (то есть поиск логических или других связей между новой информацией и той, что уже хранится в памяти, опять же с целью лучшего запоминания), мотивация (намерение купить товар ведет к лучшему запоминанию рекламы данного товара), знания и способности, которые позволяют производить более сложную актуализацию. |
Положим, что все, сделанное нами, чтобы продать товар или заключить сделку, привлекло внимание и правильно понято. Но понимание не означает Принятие Предложения, которое зависит от мыслей и эмоций, возникающих на стадии понимания. Маркетологи должны предвидеть возможные мысли и эмоции покупателя и отобрать лишь те стимулы, которые дают позитивные установки (оценки) товара. Только тогда можно рассчитывать встретить убежденного покупателя — целеустремленного, с устойчивым поведением.Полезное клиентам
Особенности закупки Покупатель-организация обычно совершает оптовые закупки больших партий товаров на огромные суммы денег, поэтому высоки коммерческий риск и неопределенность, в том числе и для самого снабженца, его карьера может зав... |
Типы покупателей Использование маркетинговой философии предполагает, что предприятие не старается навязывать рынку продукты, которые ему удалось произвести при имеющихся ресурсах, а, напротив, стремится создать товар, пользующийся с... |
