| Значение психологической науки |
|
Безусловный вклад в теорию поведения покупателей внесла психологическая наука, в особенности два ее направления — бихевиоризм и психология бессознательного. Это естественно, поскольку сам термин "поведение" имеет психическую природу. Бихевиоризм (одна из основных школ в современной психологии) по определению представляет собой науку о поведении, и, таким образом, теория поведения покупателей является лишь прикладной отраслью более общей науки о поведении. Если в самых общих словах говорить о значении бихевиоризма в формировании теории покупательского поведения, то следует прежде всего отметить, что отсюда произошло толкование термина "поведение" как реакции человека на различные воздействия внешней среды. Основатели бихевиоризма американцы Дж. Уотсон и Э. Торндайк выдвинули, а их последователи развили основную идею науки о поведении: на всякий стимул следует реакция и, наоборот, всякое действие порождается стимулом. Этот абстрактный тезис, к примеру, означает, что без конца повторяющаяся реклама усиливает отклик и приводит к устойчивой привычке покупать. Психология бессознательного и психоанализ 3. Фрейда, Так популярные в жизни западного общества, в отличие от бихевиоризма, больше ориентировавшегося на изучение внешних проявлений психической деятельности, пошли по пути выявления скрытых, неосознанных побуждений, мотивов человека, которые лежат в основе его поступков. Одно из самых известных открытий в изучении мотивации состояло в том, что женщина печет пироги из неосознанного желания родить. Компания Pillsbury составила капитал благодаря целенаправленной длительной рекламной кампании под лозунгом: "Ничто так не говорит о любви, как вкусная выпечка". Появились научные подтверждения (правда, не всегда достаточно обоснованные, как, например, заявление о так называемом "двадцать пятом кадре") того, что на покупателей можно влиять даже на подсознательном уровне с помощью психометрических методов, вынуждая к такой реакции, которая нужна продавцу или рекламодателю. |
Полезное клиентам
Особенности закупки Покупатель-организация обычно совершает оптовые закупки больших партий товаров на огромные суммы денег, поэтому высоки коммерческий риск и неопределенность, в том числе и для самого снабженца, его карьера может зав... |
Типы покупателей Использование маркетинговой философии предполагает, что предприятие не старается навязывать рынку продукты, которые ему удалось произвести при имеющихся ресурсах, а, напротив, стремится создать товар, пользующийся с... |
